Les liens entre musiciens et marques d’instruments

Mathilde Blayo 02/09/2020

Dans un but technique, mais aussi commercial, les facteurs d’instruments à vent nouent des liens privilégiés avec des interprètes. Ces essayeurs et autres ambassadeurs sont devenus les maillons incontournables entre la marque et ses clients. Au risque de certaines dérives ?

Liés aux fabricants d’instruments, indispensables pour l’innovation et la création de la facture, les musiciens conseillers artistiques et essayeurs participent au développement des grandes marques comme Selmer, Buffet Crampon ou Marigaux. Si la fabrication des instruments relève en grande partie d’un cahier des charges préétabli par la production, correspondant au public visé et à l’identité de la marque, ce sont souvent les musiciens qui donnent « le feu vert, nous explique Renaud Patalowski, président de Marigaux. Nous fabriquons les instruments de A à Y, le Z c’est l’essayeur. »

Recherche et développement

Chez Marigaux, l’essayeur est appelé accordeur. « Il vient une fois par semaine et teste l’instrument, voit ses couleurs, ses gammes, et nous dit s’il est conforme à l’identité de la maison », explique son président. Fruit d’une collaboration étroite avec un musicien, le hautbois M2, sorti, en 2005, a été mis au point par Michel Crocquenoy, ancien hautbois solo de l’Orchestre national de France. Jacques Tys, hautbois ­super-soliste de l’Opéra national de Paris, est essayeur chez Rigoutat : « J’essaie les instruments quand ils sortent de fabrication. Je les accorde et fais les derniers réglages. » Le hautboïste, comme tous les essayeurs, travaille avec la marque dans le cadre d’un contrat rémunéré.

Chez Buffet Crampon aussi, les musiciens essayeurs « valident la production régulière. Chaque instrument, à la sortie des ateliers, doit pouvoir être joué par un soliste, explique François Billecard, directeur commercial et marketing. Nous effectuons de nombreux tests afin de valider le son et l’ergonomie. Le dialogue est permanent entre les équipes de recherche et développement et nos musiciens essayeurs. L’envie de créer, de développer de nouveaux instruments, mais aussi la disponibilité sont des qualités indispensables chez ces derniers. »

Écoute et confiance

Marques et musiciens essayeurs nouent alors une relation particulière. « Il faut apprendre à se connaître, à se faire confiance, pour que l’interprète donne ensuite le meilleur de lui-même, considère Jérôme Selmer, président de la marque créée par son arrière-grand-père. Une de nos forces, c’est ce lien étroit qui est noué avec les musiciens, indispensable pour innover. » ­Béatrice Berne joue sur une clarinette Selmer et apprécie « la relation humaine » qui l’attache à la maison. « J’ai confiance, et d’une certaine façon, de la reconnaissance. » Si elle n’est pas essayeuse officielle, son avis est parfois sollicité. Elle a ainsi pu demander l’allègement d’un instrument pour réduire les douleurs au pouce. « On trouve rarement des femmes essayeuses, constate-t-elle. Pourtant le poids de nos instruments est souvent un problème. » Saxophoniste Selmer, Frédéric Basquin témoigne de la possibilité de faire part de remarques aux équipes techniques sans être essayeur. « Le principe pour eux, c’est qu’on soit contents de nos instruments. Derrière, il y a évidemment l’idée qu’un ambassadeur satisfait de son instrument en parlera mieux. »

Les ambassadeurs

Les “ambassadeurs”, qui jouent d’un instrument de la marque, mais ne sont pas essayeurs, ont un rapport plus ambigu avec le fabricant, entre relation de confiance et utilisation marketing de leur image. Renaud Patalowski assure que, « si un musicien à un poste important joue un de nos instruments, on essaie de se caler sur ses déplacements pour organiser une démonstration. Lors d’une tournée en Asie, par exemple, on pourra prévoir une classe de maître pour laquelle il sera rémunéré. Son rôle est évidemment commercial, mais on ne le “briefe” pas en l’obligeant à parler de la marque. Ce qui compte, c’est qu’il joue bien : la musique parlera pour lui. » Ces ambassadeurs sont accompagnés dans le développement de leur carrière (aide pour la production d’un disque, cours avec des maîtres…) Quand ­Marie-B Barrière-­Bilote, clarinettiste Selmer, accepte de donner une classe de maître, « ce n’est pas seulement une question de marketing. Cette dimension a effectivement une grande place dans le milieu musical aujourd’hui, mais nous sommes aussi liés par des liens d’amitié avec la marque et nous apprécions cette relation. » Les ambassadeurs peuvent aussi bénéficier de réductions sur la révision des instruments et, parfois, d’offres tarifaires pour l’achat d’un nouveau modèle.

Marketing trop présent

En échange de ces avantages, les marques se servent de l’image des musiciens, particulièrement quand ils sont à des postes importants. Ces derniers indiquent la marque de leur instrument dès qu’une photo d’eux est publiée. Parfois, un contrat peut lier le fabricant et le musicien sur l’utilisation de son image. Pour certains, l’usage marketing de la renommée d’un interprète est trop présent aujourd’hui. « Pourtant, ce n’est pas un phénomène nouveau, rappelle François Billecard. Le numérique et les réseaux sociaux rendent peut-être la pratique plus visible. Ce relais d’influence est indispensable pour nous. » Les enjeux de communication et de visibilité des marques se sont accélérés depuis les années 1970, avec les premiers salons d’instruments. « Aujourd’hui, sur certains stands, il y a plus d’affiches de musiciens que d’instruments », considère Pascal Emery, cogérant de Fossati.
Philippe Berrod évoque la possibilité que « l’entreprise devienne trop importante par rapport à l’interprète. Certains artistes talentueux, qui n’ont pas suffisamment de place sur la scène artistique, cherchent à se promouvoir par la marque. Le musicien ne se rend pas toujours compte qu’il joue pour un fabricant et non pour l’art. » Le clarinettiste se souvient d’un collègue qui a délaissé sa marque au profit d’une autre, qui lui proposait davantage de soutien financier pour son festival, en échange de l’utilisation d’un instrument. Ces pratiques sont totalement légales, mais laissent dubitatif quand « on veut faire croire que c’est l’instrument qui fait la qualité du musicien, ironise Jean-­Christophe Gayot, ancien hautbois solo du Philharmonique de ­Radio France. Parfois, c’est quasiment de la prostitution. On prête ou on donne un instrument en demandant au musicien de faire des classes de maître, et l’objectif, c’est que ça vende. On peut faire croire n’importe quoi à un élève en formation. »

Influencer le choix de l’élève

Parmi les essayeurs et les ambassadeurs des grandes manufactures, certains sont enseignants. Les fonctions se mélangent parfois et des étudiants racontent avoir été forcés de changer d’instrument pour la marque du professeur. « À mon entrée au Conservatoire, on m’a rapidement expliqué qu’avec mon instrument ça ne le ferait pas, nous confie un musicien, qui tient à garder l’anonymat. Je me sentais pourtant bien avec, mais j’ai accepté de changer sans me poser de question pour un instrument recommandé par mon professeur. J’avais confiance, c’était une star… Aujourd’hui, je regrette de ne pas avoir essayé d’autres marques. » Ce type de témoignage n’est pas isolé à mesure qu’on arrive dans les classes supérieures et que la pression de la professionnalisation se fait sentir. Jocelyn Mathevet, trompettiste solo à ­l’Opéra de Lyon, affirme que, si on ne l’a pas obligé à acheter dans une maison précise, son professeur lui a fait bénéficier d’un tarif préférentiel pour un instrument de sa marque. « Un élève, venu tester un hautbois, m’a déclaré : “Je ne sais pas si mon professeur va accepter”, raconte ­Pascal ­Emery. C’est un fonctionnement assez pernicieux, car l’élève est valorisé quand il joue le même instrument que l’enseignant et les grands solistes. » Le choix de l’instrument n’est pourtant pas sans conséquence, notamment financière : il faut compter environ 6 000 euros pour une clarinette professionnelle, 5 000 euros pour un hautbois… Des sommes importantes pour les jeunes professionnels, « qui méritent de pouvoir faire un vrai choix personnel pour leur instrument », admet Fabrice Rousson, à la tête de ­l’entreprise Tout pour le hautbois. Béatrice Berne fait remarquer qu’un prix élevé deviendrait aussi un outil marketing : « En souhaitant attirer les musiciens avec la notion d’excellence, de prestige, certaines marques vont gonfler leurs prix de vente. »

Fidélisation

Bien que « la majorité des professeurs incitent leurs élèves à acheter la marque qu’ils jouent », reconnaît le clarinettiste Julien Chabod, l’intérêt qu’ils y trouvent n’est pas forcément personnel. Jacques Tys, professeur de hautbois au Conservatoire de Paris explique que, « pédagogiquement, il est toujours plus simple d’avoir des élèves qui utilisent la même marque que vous. On connaît ses limites et ses qualités. Si on joue tel instrument, c’est parce qu’on y croit. Certains professeurs poussent vers la marque qu’ils jouent, mais je ne crois pas que ce soit par intérêt financier. » Chez les fabricants, on reconnaît avoir déjà eu vent d’abus, mais « la majorité des enseignants conseillent bien leurs élèves », d’après François Bille­card. Les marques sont à l’affût pour séduire les jeunes élèves prometteurs. Jérôme Selmer avoue que ses équipes « repèrent les jeunes talents, ceux qui seront susceptibles de faire carrière, car nous voulons que la marque soit représentée par des musiciens de haut niveau ». Marigaux offre un hautbois au premier prix du ­CNSMD de Paris. Un jeune musicien sorti du Conservatoire reconnaît que les cadeaux des marques les « fidélisent. Les réparations sont gratuites. On se sent redevable et on est gêné d’envisager de changer de facteur. »

Développer l’esprit critique

Pour lutter contre l’influence qu’un professeur ou un grand soliste peut avoir sur un jeune musicien, Béatrice Berne, enseignante au CRR de Clermont-Ferrand, a mis en place, dès le premier cycle, un atelier d’écoute et d’essai d’instruments. « L’idée est qu’un élève puisse entendre les différences entre plusieurs modèles, qu’il puisse dire : “J’aime celui-là, j’aime ce son”, lance-t-elle. Ils apprennent ainsi à changer d’instrument, à être curieux et à exercer leur jugement. Le mimétisme, l’influence d’un professeur sont importants et naturels, mais il est essentiel de développer l’esprit critique des élèves, car c’est ce qui rendra la vie musicale plus riche et passionnante. »
C’est cette diversité des approches et des sensibilités que souhaiterait voir dominer Pascal Emery dans la facture instrumentale. « Les petits fabricants sont mangés par les gros. Je trouve que ça a une conséquence sur la qualité de la musique, la diversité et les évolutions de la facture. Le son du hautbois, notamment, devient le même partout. ».

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