« Nous n’allons pas faire du low cost »

Antoine Pecqueur 20/07/2021

Thierry Oriez devient le nouveau président de Selmer, où il succède à Jérôme Selmer, qui fut en poste pendant 40 ans. Il nous dévoile ses objectifs pour l’entreprise spécialisée dans les saxophones, les clarinettes et les becs.

Après avoir dirigé Baccarat, Christofle et J.M Weston, vous prenez la tête d’une entreprise de facture instrumentale. Pourquoi ce choix dans votre parcours ?

 Il y a en fait une certaine proximité entre ces univers. Selmer, c’est la facture instrumentale ; or justement, les marques que j’ai gérées représentent la manufacture française. C’est-à-dire à chaque fois des savoir-faire rares, singuliers. À cela s’ajoute la maîtrise des processus créatifs, qui a toujours été au cœur de mon travail, avec l’importance donnée au design. Enfin, mon expérience m’a permis de savoir construire une distribution internationale sélective avec en tête la poursuite du développement de marques emblématiques du patrimoine.

 

Vous succédez à Jérôme Selmer, arrière-petit-fils du fondateur. C’est un cap symbolique pour l’entreprise, qui intervient après l’entrée en 2018 comme actionnaire majoritaire du fonds d’investissement Argos Wityu…

Jérôme Selmer quitte la présidence pour un départ à la retraite après près de 40 ans dans l’entreprise et il n’y avait pas de successeur au sein de la famille. Jérôme Selmer va rester au conseil de surveillance, il aura donc un regard sur ce que nous entreprendrons.

Il n’y a pas de rupture, l’élan se poursuit et la transition était nécessaire. Nous avons déjà commencé avec Jérôme le passage de relai qui se poursuivra. 

Quel a été l’impact de la crise sanitaire pour Selmer ?

Le Covid a bien sûr impacté notre fonctionnement : les conservatoires étaient fermés, nous étions dans l’incapacité de voir physiquement nos clients. Mais nous avons gardé des liens forts et avons même mis à profit cette période pour développer des instruments, comme le montre le lancement du saxophone alto Supreme. En outre, l’impact a été très différent selon les pays. Le Japon, qui est notre premier marché, représentant 30% de nos ventes, est resté prudent, alors que la Chine, notre deuxième marché, a réouvert très vite. Quant aux Etats-Unis, ils sont à nouveau dans une dynamique de croissance.

 Le « made in France » est-il un atout pour votre marque, dont les ventes se font majoritairement à l’export ?

Il garantit un niveau de qualité. C’est très important par exemple pour le Japon, où nos clients sont très attentifs sur l’ensemble des éléments qui constitue le produit, à la fois exigeant sur la sonorité, sur l’esthétique mais aussi sa finition et sa résistance. 

Quels sont vos objectifs pour l’entreprise ?

Nous devons rester le leader incontesté du saxophone. Ce leadership renforcé passe par un développement à l’international, notamment en Chine, où il y a de nouvelles générations foisonnantes de musiciens. En outre, il nous faut conquérir de nouveaux acheteurs sur la clarinette et les becs. Dans cette stratégie, il est essentiel de pousser la partie R&D (recherche et développement). En 2019, notre chiffre d’affaires était de 37 millions d’euros, avec un résultat à l’équilibre.

Selmer est une marque haut de gamme. Allez-vous développer des produits plus accessibles ?

Il pourrait être intéressant en effet de développer le moyen de gamme professionnel à des prix plus accessibles, en fabriquant aussi directement dans les pays où se trouvent les acheteurs, comme en Chine. Ce qui présente aussi un atout en terme d’éco-responsabilité. Par contre, nous n’allons pas faire du low cost. Cela n’a aucun intérêt pour nous. Il y aurait bien trop de concessions à faire, notamment d’un point de vue de la RSE (responsabilité sociétale des entreprises).

Selmer a arrêté la fabrication de cuivres en 2011. Voulez-vous relancer cette activité, allez-vous acquérir d’autres marques ?

Je viens d’arriver, je suis encore à l’écoute. Mais si nous avons le sentiment que Selmer peut apporter quelque chose au marché de la trompette, nous pourrons nous interroger. Mais il nous faudra avoir la certitude d’apporter des innovations, d’obtenir le meilleur niveau de qualité.

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